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购买理由的威力到底有多大?

(2020-08-19 09:27:35)
分类: 购买理由

一、购买理由的威力到底有多大?

我了解到很多同事(包括我自己)的心理都存在着这个疑问,一边在做着购买理由研究的同时,一边在怀疑着购买威力是否真的如罗董说的那样重要。并且例举了很多的所谓的事实来证明购买理由其实并没有多么的重要,最多只是增加一些顾客意识。并对收集那些购买者的评论是否是真实有效地、能代表顾客的需求表示疑惑。

 

二、用购买理由和不用购买理由来设计宝贝详情页的比较。

 

1、不用购买理由的宝贝详情页大致如下,由于篇幅的原因,没有将整个详情页截图下来,但不妨碍我们对页面的分析。 

购买理由的威力到底有多大?

 

当顾客进入到宝贝详情页时,最上方是一句提示,然后就是一系列的形象图和产品图片,提示的话如下:

敬请注意:本页面中的商品信息以及介绍内容仅供参考,商品具体情况请以实物为准。

 

模拟顾客解读:

(1)商家在告诉顾客,我介绍的内容不一定是真实的,要不要相信你自己决定。

(2)商家是想告诉顾客,我介绍的内容与真实的商品有一些相符合,不要对商品期待太高。

(3)如果顾客最终买了该产品又不满意,商家有理由和借口来逃避责任。

(4)顾客知道了这是一双篮球鞋,对鞋子的其他相关的信息暂时不了解。

(5)顾客不知道该不该买这双鞋,更不敢买(因为大品牌却只要199元),怕买到假货。

 

2、用购买理由的宝贝详情页如下:

 

首先,我先将我收集的购买理由明确如下:

真实顾客购买理由小结:(网站总评论:5281条,记录了210条)

关注点一:漂亮颜值高、版形好、穿着效果好看。(127条)

关注点二:性价比高、实惠、很划算、价格便宜、很值。(103条)

关注点三:舒适、柔软、有包裹感、穿着舒服、脚感好。(80条)

 

部分顾客在意但未被满足的需要:(记录了79

1、 错误选择问题:尺码偏小或偏大、挤脚、压脚、磨脚。(31条)

2、 鞋子质量问题:底硬、底薄、透气性差、没有缓震、材质差。(48条)

 

我试着依据收集到的顾客购买理由用到宝贝详情页的设计中去,效果图大致如下:

购买理由的威力到底有多大?

 

模拟顾客解读:

(1)商家告诉顾客这鞋子只适合脚瘦的人穿,如果脚符合就继续看,如果不符合请离开。

(2)顾客感觉到商家比一般的商家要诚实,有点意思了。

(3)接着往下看到问顾客是不要买一双球鞋漂亮好看性价比高划算、穿着舒适脚感好的球鞋吗?顾客如果是就继续看,如果不是就请离开,帮助顾客节省时间。

(4)如果以上的三个要求也是您想要的,那么这款Reebok锐步男子篮球鞋非常符合您的这些要求,很可能是您想要的。并且介绍了为什么这款鞋符合漂亮、性价比高、穿着舒适的。

(5)顾客有这三个需要,而这款产品介绍的刚好符合顾客的需要,在感觉到顾客的诚信度高时,顾客一定会做出购买的行为。


三、对购买理由的个人分析:

在做电商设计时,一定是离不开对产品的了解和寻找亮点和卖点的,在研究这款产品时,我感觉这款球鞋有几个特点:

1、球鞋很修长很漂亮,但只适合脚瘦的人穿。

2、球鞋穿起来很舒服,但鞋子的底较薄且较硬,是不适合穿起来打篮球的,激烈运动时底薄的会脚疼。高邦的鞋穿起来舒适,但是一激烈运动就容易捂热透气不足。

3、球鞋性价比高。

 

那么,现在我可以做如下的结论了:

1、不用购买理由的设计:以产品思维为核心的,商家需要把更多的鞋卖掉赚更多的钱。至于顾客购买后合不合适,用不用得上,用不用得好不在商家的考虑之内。这样久而久之,商家的诚信度一定会下降,生意必然会越来越差。但很多的商家却不思考电商平台的本质,只是一味地想办法隐瞒顾客把产品卖掉,以及想歪招来提升自己的诚信度,于是就出现了花钱请人写评论,刷单量的事情。总之,如果不用购买理由来经营企业、不用购买理由来经营平台、不用购买理由来指导运营、不用购买理由来指导设计……,这些企业以及电商平台最终必然会走向灭亡。

 

2、用购买理由的设计:以顾客的需要为核心,如果商家的产品能很好的满足顾客的需要,那么顾客一定会购买,购买后的使用体验也与页面中介绍的相符合,顾客会感激这个商家的诚实守信,下次如果需要还会再回购,顾客就成为了忠实顾客。如果商品不符合顾客的需要,顾客也能在第一时间就收到了商家的敬告,顾客就会最快地决定离开,顾客也不会买,商家也不希望顾客购买,因为帮助顾客低成本的做出正确的选择就是购买理由的本质。这些顾客可能现在不需要,但未来有可能自己或者朋友需要,他会第一时间回来购买。这样久而久多,购买顾客变忠实顾客,非顾客变成潜在顾客,潜在顾客变成购买顾客。这家企业的生意想差都难,只有很好和非常好的结果。

 

三、总结:

通过使用购买理由和不使用购买理由的宝贝详情页的设计对比,通过两种设计的顾客模拟回应和解读,通过回应和解读后给顾客带来的感受和预测。我们不难发现,购买理由有着巨大的威力,我在上一篇的总结中说到购买理由很有可能会巅覆现有的电商设计模式就是依据购买理由的威力来说的。更重要的是,购买理由不单单只是用在宝贝详情页上,也可以用在各个部门的各个岗位中。

 

那么,现在我们开始能更好地理解到罗董为什么这么重视购买理由了,也更容易理解到购买理由就是学校的大机会,购买理由也是我们所有同事的大机会,更是学生们改变自己命运的大机会。

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