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一、顾客有多个需要要满足,每个需要的力量都在对决策产生影响。

1、顾客有多个需要,而顾客要弄清自己的需要和渴望是不容易的,学生和家长在很多时并不一定清楚自己的需要和渴望。

2、我们只唯有站在顾客的角度用心倾听、体会顾客各个需要的力量,帮助顾客清晰的确认各个力量在顾客心目中的重要程度,才能帮助目标顾客做出正确选择!

3、顾客在择校时,有两个相反的力量在影响着他们的决策,一种是顾客想留的力量,一种是顾客想走的力量。如果我们不把顾客想走的力量倾听出来,只倾听顾客想留的力量,就不能帮助顾客清晰各个需要的力量,就不能帮助目标顾客正确决策!

二、反省:

1、我错以为只要倾听顾客想留的力量,并承诺他们我们能做到,顾客就能轻松做出正确选择。我们用不着去倾听顾客想走的力量,这是不重要的。

2、我没有认识到在和目标顾客沟通购买理由的时候,除了要倾听顾客想留的力量,同样重要的是要倾听顾客想走的力量。只有这样才能帮助目标顾客清晰自己的的各个需要及力量,才能帮助目标顾客做出正确选择!

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(2020-06-30 14:12)

一、重点介绍我校培养《非暴力沟通》能力。

二、以为这样介绍的好处:

1、认为这是巨人写的书,符合最新最先进的心理学理论的,其它学校没有,能为顾客提供独特价值。

2、认为学习很需要高水平的沟通能力,沟通能力强,将来找工作好找多了。和顾客打交道和同事打交道也好多了、不怕了。这对找工作和胜任工作甚至升主管很有好处。

3、学生学了以后更能爱人爱己了。同时也成长动力十足了。

三、学生及家长会怎么思考?

1、我正好想学好沟通。现在技术好+沟通能力强恐怕是最好的组合,是有把握的组合。但好像其它的学校也说会培养沟通能力。一一不知道那种更好?

2、我是很期待学好沟通能力的,但是不知道会学得怎么样。巨人的书是不是很难学啊。我能学得会吗,如果我学不会怎么办啊。你们以前的毕业生学得怎么样啊。一一我还是有些忐忑。我还是不能做出决策啊。

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(2020-06-29 15:33)
分类: 成果管理

一、重点介绍:我校的师资力量强,有39位专业老师,连最低工资的都有16万年薪。

二、认为这样做的好处:

1、认为顾客会关心学校的教学质量,其中师资就是学生和家长非常关注的。

2、重点介绍我们的师资很厉害,一方面可以证明我校是非常有实力的,另一方面也可以打消学生的(认为好老师离开了的)顾虑。

三、顾客会怎么想?

1、你说的这是真的吗?好象每个学校都说自己师资好呀。看样子精英的师资可能不错,但未必是最好的。——好像精英是没有明显的优势的。

2、有学校说保证我的小孩能就读到厉害老师的班上就读,至少应该比这个16万年薪的老师厉害吧,好象是全国有名,上过什么专访,是很牛的样子。——感觉比在精英得到的好处还多一些。

3、择校对孩子一生的命运影响很大,师资只是一个环节,我可不能因为你说的这一项就选择你们精英。——顾客还是没有增加购买理由。

4、我

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(2020-06-28 15:08)
分类: 成果管理

反省:

1、我错以为把产品的优势诚信地、淋漓尽致地表达出来,就会让顾客满意,就能促进顾客购买。

 

我没有认识到,宣传产品优势并不是从顾客的角度出发,无法为顾客提供他们想要的信息,无法使顾客正确购买。

 

我没有深刻认识到,只有进入目标顾客的生活中,进入目标顾客的内心深处,调查研究清楚顾客最需要什么,知道顾客想要找什么,然后提供顾客想要的东西,这样的广告宣传才是顾客想听的,其巨大威力也是难以置信的。

 

2

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分类: 成果管理

一、我们为什么会觉得优势很有用?

1、  产品优势是比同类产品超出的特点和功效。

2、  企业内部的人往往觉得产品优势是顾客最在意的,它们多多少少能会顾客带去一定的好处,顾客也是愿意买单的。

3、  所以,企业内部的人常常喜欢把产品众多优势展现、宣传出来,并十分因此而十分得意,认为优势越多,顾客越喜欢,越没有不购买的理由。

 

二、为什么顾客对产品优势会不在意,不买单?

1、  产品优势是从企业自身或竞争的角度来判断,而不是从顾客的角度来思考问题,而只有顾客才是唯一有决定权的人,还是真正做出购买决策的人。所以产品优势从一开始出发点就错了。

2、  在众多的产品优势中在很多是顾客根本就不在意的,根本不能给他们还去满足感,所以向顾客宣讲这些优势时,顾客很不耐烦,浪费了他们的时间,甚至会产生反感,认为我们并不懂了他们,反而增加了不购买的理由或阻碍购买的理由。

3、  在众多的产品优势中有一些优势是顾客需要的,但这些优点是同质化的,其它的学校也有,并不能给顾客带去惊喜,所以也不是顾客在意的,如

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一、原话:

购买理由起作用的其本质是顾客的重要需要战胜了不重要需要。

二、解读:

1、购买理由是顾客意识的高级层次,购买理由一定是在满足顾客的渴望,能为顾客提供独特的价值。

2、因为顾客的钱一般的是有限的,但顾客的需要是无限的,顾客只能在有限的购买力中去选择自己相对重要得多的需要,而舍弃那些相比来说不那么重要的需要。

3、顾客花钱去满足相对不重要的需要,满足感明显变小,这肯定是一个错误的选择。

4、顾客从总体来讲,大多数顾客是比较理性的,是能够做出正确选择的。所以购买理由是能获得大部分目标群体顾客的购买的。

5、所以,我们要坚信重要需要定会战胜不重要的需要,购买理由对目标顾客具有衡扫一切的力量。

6、所以我们一定要集中力量去满足顾客的重要需求,舍弃去满足不重要的需要。

三、反省:

1、我错以为只要是满足顾客的需要,顾客都愿意购买。

2、我没有认识到购买理由的本质是顾客的重要需要战胜了不重要需要。

3、我没有深刻认识到我们一定要集中力量去满足顾客的重要需求,舍弃去满足不重要的需要。

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杂谈

一、精英学校承诺:

1、对于2020年秋季入校、2022年毕业的、交清四期学费并学完四期的所有16周岁以上且身体健康的毕业生,我校承诺:所有毕业生均可以“转正起薪6000元起”作为自己找工作的最低目标。

2、凡是没有在2022年6月30日前找到“转正月收入6000元及以上的对口工作”的毕业生,只要本人同意,均可享受半年到一年的追加学习期。在此追加学习期,我校不但免除学费、住宿费,还专门为每个学生每月准备400元食堂就餐卡和400元零用钱,以减少家长负担,使学生更安心。

二、为什么目标群体在了解和基本信任我校后,大半会选择我校?

1、因为其它学校,即使是模仿学校能保证的起薪是5000元,而我校保证的是6000元,学生毕业时起薪很可能降低1千元以上,每年就减少1.2万以上的收入。这个收入少则损失几年,多则损失几十年。

2、学生万一在毕业时没有找到好工作,我校可以免费再学,且不要再出任何的费用,可以避免损失少则4千到8千元的生活费补助,不用再给家里增添财务压力,

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分类: 成果管理

一、顾客要购买一个东西,是要花钱的,是要付出代价的,所以他们购买一定有理由,一定有动力。

 

二、顾客想购买一样东西,一定是想要得到什么大好处,让他们能获得满足感。

 

三、精英学校的目标群体的学生很可能想要的好处:

1、学生想要对口的白领工作:如果能找到对口的白领工作,意味着专业能力没有被浪费,工资待遇不错就相对有保障,有了一定的基础以使后面的能力提升有了坚实的基础。比较受尊重,发展前景相对好,工作环境较好,社交圈能接触到更多精英分子,有学习提升的机会。

 

2、学生想要待遇不错:待遇不错意味着可以过上不错的生活,自己的能力得到了认可,比较受尊重,意味着自己有更多自主选择权,可以找到更合意的对象,自己可能能有一定的积蓄,将来组建家庭后可以给小孩不错的生活品质和教育环境。

 

4、学生想要工作稳定性好,不会失业和被淘汰:如果失业,对很多毕业生来说是沉重的打击。生活又会变得艰难起来,基本看不到获得较高生活品质的希望了。只有获得稳定的工作、生活才有保障,才有安全感,能力、待遇进一步提升才有基础和机会。

5、学生

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分类: 成果管理

一、学生掌握购买理由,可能影响学生一生中的收入达几百万。

1  购买理由理论这是世界级伟人管理学之父德鲁克先生的理论,是规律级的,是经过检验从未失灵过的。

2  电商设计师的本质是帮助目标顾客低成本正确购买,所以设计师们

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一、只有唤醒顾客的渴望,购买理由才有横扫一切的力量:
1、顾客的渴望是在那里,但没有让他置于其情景之中,顾客的渴望还没有被激发出来,顾客还没有想满足的愿望,所以顾客不能感受到其强大的力量。
2、所以,我们坚决要帮助顾客置于其情景之中,唤醒顾客的渴望,顾客才有强大的动力去满足,才有横扫一切的力量。
3、比如说:对学生来说,好工作是十分重要的。但学生还没有认识到,对于16-17岁的中
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